Die Leadgenerierung durch Social Media ist bei der Conversion von Interessent:innen zu Kund:innen ein elementarer Schritt. Allerdings ist die Lead Generation via Social Media auch eine der schwierigsten Marketing-Disziplinen, die besonders viel Fingerspitzengefühl und eine durchdachte Vorgehensweise bedarf.
Deshalb verraten wir Ihnen in diesem Artikel die 4 wichtigsten Tipps zur Social Media Lead Generation und analysieren im Anschluss, wie die Best Practices auf Facebook und LinkedIn aussehen.
Was sind Leads auf Social Media?
Vereinfacht gesagt handelt es sich bei einem Lead um eine Person, die einem Unternehmen freiwillig persönliche Daten wie E-Mail-Adresse und Namen gibt, weil sie sich für deren Produkte oder Dienstleistungen interessiert.
Haben Sie sich zum Beispiel schon für die kostenfreie Produktdemo von Agorapulse angemeldet?
Wenn Sie das getan und alle Kontaktdaten ausgefüllt haben, sind Sie zu einem Lead geworden.
Durch das Weitergeben Ihrer E-Mail-Adresse und anderer Daten an Agorapulse, zeigen Sie Ihr Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen sowie an den Inhalten des Unternehmens. Dadurch erhält Agorapulse die Möglichkeit, Ihnen auf Sie zugeschnittene Inhalte zu senden – sozusagen Nurturing zu betreiben – und Sie letztenendes als Kund:in zu gewinnen und Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Social-Media-Accounts zu unterstützen.
Bei der Lead Generation via Social Media geht es also darum, Personen dazu zu bewegen, ihre Daten mit dem Unternehmen zu teilen. Das gelingt am besten, indem Sie als Gegenleistung für die persönlichen Daten einen bestimmten Mehrwert bieten, wie eben eine kostenfreie Demo. Diesen Gegenwert, der Interessent:innen für die Preisgabe ihrer Daten geboten wird, bezeichnet man auch als Leadmagneten. Zu den gängigsten Leadmagneten zählen:
- Produktdemos
- Whitepapers
- Checklisten
- Templates
- Infografiken
- E-Books
- Rabatte
Welche Unterschiede gibt es zwischen Social-Media-Leads?
Die Ansätze der Leadgenerierung unterscheiden sich natürlich von Branche zu Branche. Das beginnt schon bei der Art der Leadmagneten. B2B-Unternehmen setzen dabei vor allem auf das Teilen von wertvollen Infos und Insights, mit Hilfe von E-Books und Whitepapers. Im B2C-Sektor liefern Rabatte in der Regel den besten Anreiz zur Weitergabe der User-Daten.
Bezogen auf den Sales Funnel sind Leads aber erst die „halbe Miete“. Schließlich ist das wichtigste Ziel, dass die Person auch wirklich etwas kauft, noch nicht erreicht. Aber genau das geht mit Leads deutlich leichter. Denn mit den Kontaktdaten können Personen direkter und persönlicher angesprochen und Inhalte besser auf sie abgestimmt werden.
Wenn Sie viele Leads generiert haben, können Sie Ihre Marketing-Aktivitäten außerdem auf Personen konzentrieren, die sich wirklich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Wie stark das Interesse, etwas zu kaufen ist, unterscheidet sich natürlich von Lead zu Lead. Deshalb werden Leads ganz grundlegend in zwei Kategorien unterteilt:
- Normaler Lead: Sie haben die Kontaktdaten von einer Person erhalten, aber Sie wissen nicht, ob die Person wirklich an dem Kauf von Ihren Produkten/Dienstleistungen interessiert ist.
- Qualifizierter Lead: Bei einem qualifizierten Lead hingegen besteht verifiziertes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Person etwas kaufen wird, ist also besonders hoch.
4 Tipps zur Leadgenerierung durch Social Media
Jede Social-Media-Plattform hat natürlich ihre eigenen Möglichkeiten, um Leads zu generieren. Nichtsdestotrotz gibt es einige allgemeine Richtlinien, die Ihnen bei der Lead Generation via Social Media helfen werden.
1. Verstehen Sie genau, wer Ihre Zielgruppe ist und erstellen Sie ein Ideal Customer Profile (ICP)
Wenn Sie mit der Leadgenerierung beginnen, ohne davor Ihre Zielgruppe genau definiert und analysiert zu haben, können Sie auch gleich ohne Köder angeln gehen. Mit Glück und Geduld werden Sie wohl den ein oder anderen Fisch an Land ziehen, aber von Erfolg kann keine Rede sein.
Denn was den Profiangler von einem Amateur unterscheidet, ist, dass er die Vorlieben, Gewohnheiten und Bedürfnisse der verschiedenen Fische ganz genau kennt. Dadurch kann der Profi sein gesamtes Vorgehen, von der Wahl der Angelrute und des Köders bis hin zur Entscheidung, an welcher Stelle er angeln wird, auf die Fische abstimmen, die er fangen möchte.
Und genau dasselbe gilt bei der Generierung von Leads auf Social Media auch. Als erstes müssen Sie präzise die Art von Person identifizieren, die am wahrscheinlichsten etwas kaufen wird. Dann können Sie Ihr ICP erstellen und die Vorlieben, Gewohnheiten und Bedürfnisse ihrer idealen Kund:innen ganz genau studieren. Dadurch können Sie ihre Marketing-Aktivitäten dann genau auf dieses Personenprofil abstimmen und deren Effektivität deutlich verbessern.
Sie werden sehen, dass es bei der Lead Generation via Social Media (oder beim Angeln) einen Riesenunterschied macht, ob Sie es einfach auf gut Glück versuchen oder sich wirklich umfangreich vorbereiten und dann ganz gezielt vorgehen. Durch die Erstellung eines ICPs können Sie die Bedürfnisse, Vorlieben und Gewohnheiten Ihrer potenziellen Kund:innen besser verstehen und diese Informationen für effektiveres Marketing nutzen.
2. Erstellen Sie erstklassige Inhalte
Bei der Lead Generation via Social Media sind ansprechende und hochwertige Inhalte das A&O. Wenn Ihr Beiträge nämlich keine Aufmerksamkeit erregen können, kann der Mehrwert Ihres Leadmagneten noch so groß sein und trotzdem wird er keine Leads generieren.
Deshalb müssen Ihre Inhalte sofort das Interesse und die Neugier Ihrer Zielgruppe wecken können, wenn diese durch ihren Feed scrollen. Erst dann wird eine Person kurz innehalten und sich mit Ihrem Leadmagneten auseinandersetzen, um zu beurteilen, ob dieser die Weitergabe der persönlichen Daten wert ist oder nicht.
Nur wenn Sie wissen, was diese Personen interessiert, oder welche Probleme Sie häufig in ihrem Alltag haben, können Sie wirkungsvolle Botschaften zur Generierung von Leads formulieren. Wie Sie merken ist also auch bei der Inhaltserstellung eine umfangreiche Kenntnis von den Gewohnheiten, Bedürfnissen, Vorlieben Ihres ICPs absolute Pflicht.
Generell gilt die Faustregel: Je besser Sie Ihre Inhalte auf Ihre Zielgruppe abstimmen und je größer der Mehrwert Ihres Leadmagneten ist, desto mehr Leads werden Sie via Social Media generieren.
3. Nutzen Sie Social-Media-Monitoring-Tools
Social Listening wird bei der Leadgenerierung durch Social Media oft übersehen. Normalerweise wird es nämlich für das Reputationsmanagement verwendet. Dazu wird beobachtet, was die Leute auf den sozialen Netzwerken über Ihr Unternehmen sagen oder denken.
Aber es ist auch ein unglaublich nützliches Tool zur Lead Generation via Social Media. Denn was ist die Voraussetzung, damit eine Person über Ihre Marke spricht, Ihr Produkt erwähnt oder Fragen über die Branche oder Ihre Konkurrenten stellt?
Richtig, grundlegendes Interesse an Ihrem Unternehmen und dessen Produkten. Suchen Sie also den Dialog mit allen Personen, die Ihre Marke auf Social Media erwähnen und beginnen Sie eine Unterhaltung, um mehr Leads auf Social Media zu gewinnen. Um den Ball ins Rollen zu bringen, verweisen Sie sie auf Ihren Blog, beantworten Sie Fragen und geben Sie Ratschläge.
Mit der Social-Media-Monitoring-Funktion von Agorapulse können Sie mit einem Blick alle Beiträge sehen, in denen Sie oder Ihre Konkurrenz erwähnt werden und so wichtige Leads auf sozialen Netzwerken generieren.
4. Tracken Sie die Performance und richten Sie UTM-Parameter ein
Genauso wie der ROI und die Performance von Social-Media-Kampagnen ständig ausgewertet und optimiert werden muss, müssen Sie auch die Effektivität Ihrer Kampagnen zur Lead Generation immer wieder prüfen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Das ist ein wichtiger Prozess, auch um ein besseres Verständnis für Ihre Zielgruppe zu bekommen.
Welche Inhalte und Formulierungen sind besonders effektiv und welche sind es nicht? Nur wenn Sie immer wieder die Effektivität Ihrer Bemühungen zur Leadgenerierung via Social Media auswerten, können Sie verstehen, was bei Ihrer Zielgruppe gefragt ist.
Mit den Social-Media-Reports und dem Social-Media-ROI-Feature von Agorapulse können Sie im Handumdrehen herausfinden, wie oft Ihre Inhalte aufgerufen werden und welche Interaktionen mit Ihren Posts stattfinden. So können Sie blitzschnell die Performance Ihrer Postings beurteilen.
Obendrein sollten Sie zum Tracking Ihrer Leadgenerierungsmaßnahmen auch unbedingt UTM-Parameter einrichten. Mit diesen können Social-Media-Teams nämlich genau nachvollziehen, von welchem Post, welcher Seite, welcher Gruppe oder welcher Anzeige ihre Leads kommen. Ohne die Verwendung von UTM-Parametern können Sie Ihren Stakeholdern und Vorgesetzten also nicht eindeutig beweisen, dass es Ihre Social-Media-Lead-Kampagne war, die die vielen neuen Kontaktdaten generieren konnte. Wenn Sie das Social-Media-Management-Tool Agorapulse nutzen, können Sie mit nur einem Klick UTM-Tracking-Codes in Ihre Posting-Links einfügen und die Performance Ihrer einzelnen Social-Media-Aktivitäten in einem übersichtlichen Dashboard spielend leicht auswerten.
Best Practices zur Leadgenerierung auf Social Media je nach Plattform
So viel zur Theorie, lassen Sie uns jetzt anhand von konkreten Beispielen analysieren, was je nach Plattform die besten Vorgehensweisen zur Lead Generation via Social Media sind. Dabei werden wir uns auf Facebook und LinkedIn konzentrieren.
Leadgenerierung auf Facebook
Facebook ist mit seinen über 2,9 Milliarden MAU das beliebteste soziale Netzwerk der Welt und eignet sich deshalb hervorragend für so gut wie jedes Unternehmen zur Leadgenerierung.
Verlinken Sie mit Beiträgen auf Landing-Pages
Der Klassiker in puncto Leadgenerierung auf Facebook basiert darauf, die User mit einem Beitrag auf eine Landing-Page zu locken, auf der es dann ein Kontaktformular zum Ausfüllen gibt. Als Gegenleistung für diesen Aufwand müssen Sie den Usern natürlich einen konkreten Nutzen, also einen Leadmagneten bieten.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie in Ihren Beiträgen den Mehrwert Ihres Leadmagneten in den Vordergrund stellen. Denn niemand wird Ihnen die eigenen Daten geben, einfach weil Sie nett darum gebeten haben. Außerdem darf natürlich ein präziser CTA am Ende nicht fehlen.
Verwenden Sie visuelle Elemente
Eine weitere extrem wichtige Komponente zur Leadgenerierung auf Facebook sind visuelle Elemente. Denn Bilder, Grafiken oder Videos erregen die Aufmerksamkeit der User deutlich stärker, als das bei reinen Textposts der Fall ist. Verwenden Sie deshalb für Ihre Beiträge aussagekräftige Fotos und prägnante Textinhalte, die am besten den Mehrwert Ihres Leadmagneten kurz und knackig auf den Punkt bringen.
Auch wenn die 20%-Text-Regel von Facebook, die es Werbetreibenden untersagte, mehr als 20 Prozent des Bildes mit Text zu überdecken, nicht mehr gültig ist, sollten Sie Ihre Botschaften so knapp und präzise wie möglich formulieren. Denn die User scrollen immer schneller und routinierter durch ihre Feeds, weshalb Ihre Inhalte schnell erfassbar und interessant gestaltet sein müssen, um mit einem Blick deren Aufmerksamkeit zu fesseln.
Veranstaltungsseiten anlegen
Wenn Sie Seminare oder Workshops veranstalten, sollten Sie dafür Facebook-Events erstellen. Von dort aus können Sie interessierte Personen dann auf eine Landing-Page locken, wo sie ihre Daten hinterlassen können. Die jeweilige Landing-Page können Sie dann außerdem noch zusätzlich in anderen Postings bewerben.
Generieren Sie mehr Leads auf Facebook mit Lead Ads
Die klassische Vorgehensweise, User mit einem Beitrag auf eine Landing-Page zu locken, hat einen entscheidenden Haken: Damit die Nutzer:innen Ihre Daten eingeben können, müssen Sie auf eine andere Webseite wechseln. Selbst dieser geringe Mehraufwand kann in vielen Fällen dazu führen, dass die Person wieder abspringt.
Der Meta-Konzern hat deswegen das besondere Anzeigen-Format „Facebook Lead Ads“ entwickelt. Mit dem bleibt den Usern der Umweg auf eine andere Webseite praktischerweise erspart. Wenn eine interessierte Person auf Ihre Anzeige klickt, öffnet sich stattdessen direkt auf Facebook ein Instant-Formular, in das die Kontaktdaten eingetragen werden können. Dieses Formular wird sogar schon automatisch mit allen Daten ausgefüllt, die Facebook von dem User zur Verfügung stehen.
Dieser Komfort der Facebook Lead Ads sorgt für eine besonders hohe Conversion-Rate und ist folglich das effektivste Anzeigen-Format zur Lead Generation. Übrigens gibt es die Lead Ads von Meta auch für Instagram.
Wie soll ein Social-Media-Post zur Lead Generation auf Facebook also aussehen?
Die Marketer:innen von der NINON Kosmetik Akademie liefern mit dieser Anzeige ein wunderbares Beispiel dafür, wie die eben vorgestellten Tipps zur Lead Generation auf Facebook in die Praxis umgesetzt werden können.
Mit dem ersten Satz wird nicht nur ganz klar die Zielgruppe (aktive oder zukünftige Kosmetikerinnen) adressiert, sondern auch bereits der gebotene Mehrwert (Karriere verbessern) genannt. Dann geht es direkt weiter mit dem Leadmagneten: Ein kostenloser Leitfaden, der Insights über die Erfolge bisheriger Akademie-Teilnehmer:innen gibt und zeigt, wie der eigene Kund:innenstamm stetig erweitert werden kann.
Mit nur 36 Wörtern kann dieser Post zweifelsohne das Interesse von jedem ICP (Frauen, die ihre Karriere als Kosmetikerin starten oder verbessern möchten) wecken. Die visuelle Komponente des Postings verstärkt diesen Effekt zusätzlich. Auf der linken Seite des Bildes ist das Leitfaden-Cover zu sehen, das eine sympathische Kosmetikerin in ihrer Praxis zeigt, mit der sich die ICPs leicht identifizieren können. Auf der rechten Seite werden, gefolgt von dem CTA „jetzt herunterladen!“, die vier wichtigsten Themen des Leitfadens zusammengefasst. Gut gemacht!
Lead Generation auf LinkedIn
Als weltweit größtes Netzwerk für Berufstätige ist LinkedIn das reinste Mekka für die Leadgenerierung im B2B-Sektor. So zeigen Studien, dass 80 Prozent aller B2B-Leads von der Plattform stammen! Aber das ist noch nicht alles: fast die Hälfte aller Personen, die ihren Weg auf die Webseiten von B2B-Unternehmen finden, stammen von LinkedIn.
Wie können also auch Sie das enorme Potenzial von LinkedIn zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen nutzen?
Mehrwert bieten und Expertise beweisen
Wie bei LinkedIn-Kampagnen ist die Erstellung und das Teilen von hochwertigen Inhalten, die genau auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind, der Schlüssel zum Erfolg bei der Generierung von Leads. All Ihre Aktivitäten auf LinkedIn sollten darauf abzielen, dass Sie die User von der Expertise Ihres Unternehmens überzeugen und ihnen einen konkreten Mehrwert bieten.
Um die Aufmerksamkeit der LinkedIn-User zu bekommen, müssen Sie ganz klar kommunizieren, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen den Nutzer:innen dabei helfen können, erfolgreicher zu werden oder deren Arbeit zu erleichtern. Aufgrund des professionellen Charakters von LinkedIn sind übertriebene Werbebotschaften und zu knallige visuelle Elemente ein absolutes No-Go auf der Plattform.
Eine der besten Möglichkeiten, um die Branchenexpertise Ihres Unternehmens zu unterstreichen und den Usern einen nützlichen Mehrwert zu liefern, sind kostenfreie E-Books, Anleitungen, Fallstudien und Whitepapers. Durch das Teilen von solchen hochwertigen Bildungsinhalten kann sich Ihr Unternehmen innerhalb der Branche als Quelle für wertvolle Informationen etablieren. Obendrein werden Sie dadurch viele kostbare B2B-Kontakte gewinnen und können einfacher Beziehungen zu Fachleuten aufbauen, die Ihrem idealen Kund:innenprofil entsprechen.
Dann werden Ihre neuen Leads bestimmt auch nicht mehr lange auf sich warten lassen.
Setzen Sie auf Employee Advocacy
Der Einbezug Ihrer Mitarbeiter:innen als Corporate Influencer bietet Ihnen eine oft übersehene Möglichkeit, Leads zu generieren. Denn ansprechende Profile von Führungsteams und Mitarbeiter:innen schaffen Glaubwürdigkeit, ziehen die richtige Zielgruppe an und fördern das Vertrauen potenzieller Kund:innen.
Außerdem wirken die LinkedIn-Posts von privaten Personen weniger werblich als das bei Unternehmens-Accounts der Fall ist. Denken Sie also darüber nach, einige Ihrer Mitarbeiter:innen als Markenbotschafter:innen für Ihr Unternehmen auf LinkedIn einzusetzen.
TIPP: Sie möchten Ihre LinkedIn-Marketing-Strategie mit einem Social-Media-Tool auf das nächste Level haben? Kein Problem! Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Strategie mit Agorapulse verbessern können.
Treten Sie relevanten Gruppen auf LinkedIn bei
LinkedIn-Gruppen, die für Ihre Branche relevant sind, bieten Ihnen den perfekten Ort, um wertvolle B2B-Kontakte zu gewinnen. Aber nur mit dem Beitreten solcher Gruppen ist es natürlich noch nicht getan. Sie müssen zu einem aktiven Mitglied werden, um potenziellen Kund:innen auf Sie aufmerksam zu machen und sich den Status als Quelle von wertvollen Informationen aufzubauen.
Es dreht sich also auch in den LinkedIn-Gruppen darum, die Expertise Ihres Unternehmens zu beweisen, wertvolle Tipps zu geben und Diskussionen zu führen. Dann können Sie an passenden Stellen Ihr neues E-Book oder Whitepaper bewerben, um neue Leads zu generieren. Werben Sie aber unter keinen Umständen zu aufdringlich, sonst werden Sie sich sofort bei den anderen Gruppenmitgliedern unbeliebt machen.
Sie können relevante Gruppen allerdings auch passiv nutzen, um mehr über Ihr Publikum zu erfahren. Analysieren Sie die Beiträge von Mitgliedern, um herauszufinden, welche Probleme in der Branche häufig auftreten, oder welche Ziele und Bedürfnisse die Personen haben. Nutzen Sie diese wertvollen Informationen zu Ihrem Vorteil. Erstellen Sie Inhalte, die sofort das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken, indem sie die Probleme oder Wünsche dieser Personen klar adressieren.
Lead-Gen-Forms nutzen
Auch LinkedIn hat mit den „Lead-Gen-Forms” ein besonderes Ad-Format speziell für die Leadgenerierung entwickelt. Wenn ein LinkedIn-User auf den CTA-Button Ihrer Anzeige klickt, öffnet sich ein Formular, das automatisch mit den Kontakt- und Profilinformationen der Person ausgefüllt wird. Dadurch werden die User-Daten also automatisch an Sie übermittelt, ohne dass der User die Webseite wechseln oder selbst etwas eintippen muss.
Somit bieten Ihnen die Lead-Gen-Forms einen besonders effektiven Weg, um auf LinkedIn Leads zu generieren.
SCHON GEWUSST? Obendrein können mittlerweile private E-Mail-Adressen in der LinkedIn-Lead-Gen-Form ausgeschlossen werden. Dadurch können Sie Ihre Lead-Qualität deutlich steigern.
Musterbeispiel-Post zur Lead Generation auf LinkedIn
Salesforce bietet Cloud-Computing-Lösungen für Unternehmen an und hat mit seinen fast 4,5 Millionen LinkedIn-Followern definitiv verstanden, wie man sich auf der Plattform eine große Community aufbaut. Auch in puncto Leadgenerierung liefert Salesforce mit dieser Lead-Gen-Anzeige ein perfektes Beispiel dafür, wie man es richtig macht:
So setzt Salesforce bei der Leadgenerierung auf LinkedIn auf das Anbieten von hochwertigen Inhalten. Da KMUs die Hauptzielgruppe von Salesforce sind, bietet das Unternehmen in dieser Anzeige einen Trend-Report speziell für kleine und mittelgroße Unternehmen als Leadmagneten an.
Die Relevanz des Reports wird mit dem Text verdeutlicht: “KMUs haben sich aufgrund der Pandemie radikal verändert. In unserem aktuellen Report erfahren Sie, wie die Zukunft für Kleinunternehmen aussieht.” Salesforce hat also ein relevantes Anliegen von KMUs – die durch die Pandemie bedingten Herausforderungen und Möglichkeiten – identifiziert und genau dafür einen attraktiven Leadmagneten erstellt.
Fällt Ihnen an dieser Anzeige außerdem etwas auf? Es wird mit keinem Wort irgendein Service des Unternehmens beworben. Stattdessen bietet Salesforce seiner Zielgruppe einfach einen nützlichen, kostenlosen Mehrwert. Aber natürlich kann es sich das Marketing-Team von Salesforce nicht leisten, einfach nur kostenlose Lerninhalte zu bieten, die keinen ROI erzeugen. Deshalb werden die mit dieser Anzeige generierten Kontaktinformationen anschließend dazu genutzt, um die Dienstleistungen von Salesforce persönlicher und direkter an Personen zu bewerben, deren potenzielles Kaufinteresse besonders hoch ist.
Das Anbieten von hochwertigen Lerninhalten zur Leadgeneration hat also auch eine Art Filterfunktion. Denn alle User, die Interesse an einem kostenlosen KMU-Trend-Report haben, werden sich wahrscheinlich auch für die Dienstleistungen von Salesforce interessieren.
UNSER WEITERFÜHRENDER LESETIPP: Sie möchten wissen, worauf es bei erfolgreichen LinkedIn-Posts ankommt? Welche Rolle spielen Hashtags und an welchen Tagen erzielen Beiträge die höchste Engagement-Rate? Um diese und weitere essenzielle Fragen beantworten zu können, haben wir 40.000 LinkedIn-Posts aus der DACH-Region ausgewertet. Unsere wichtigsten Insights verraten wir Ihnen in unserer Studie. Laden Sie sich unsere Ergebnisse jetzt kostenfrei herunter, um den ROI und die Sichtbarkeit Ihrer LinkedIn-Maßnahmen zu steigern.
