Nicht ohne Grund wird TikTok immer wieder als das Amazon der neuen Generation gehandelt. Menschen kaufen zunehmend “social” ein. Seit sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, TikTok und YouTube mit einer direkten Shopping-Funktion in das E-Commerce-Business eingestiegen sind, wachsen die Social-Commerce-Umsätze. Während in Asien und den USA Social Shopping schon länger eine große Rolle spielt, etabliert sich der Trend nun auch bei uns. Was Social Commerce genau ausmacht, welche Unternehmen von dem Trend besonders profitieren können und wie Ihre Strategie zur Direktvermarktung über Social Media aussehen kann, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.
Social Commerce: Fakten und Zahlen
Anhand von aktuellen Zahlen und Fakten lässt sich ableiten, dass Onlineshopping über Social Media kein Trend ist, sondern auf dem Weg zum neuen Normalzustand und in Zukunft einen wichtigen Teil des E-Commerce ausmacht.
- 90 Prozent aller Online-Shopper:innen nutzen soziale Medien. 38 Prozent dieser Gruppe werden über Social-Media-Kanäle auf neue Produkte aufmerksam. (Shopify)
- Laut einer Umfrage von Bazaarvoice zu Social Commerce hat 2020 bereits jede/r dritte Konsument:in in Deutschland ein Produkt oder eine Leistung auf Social-Media-Portalen erworben (E-Commerce Magazin)
- Heute werden weltweit etwa zehn Prozent aller E-Commerce-Ausgaben per Social Commerce getätigt (Handelsblatt Ausgabe Januar 2022)
- Der Umsatz über Social Commerce wird sich bis 2025 voraussichtlich verdreifachen und weltweit ein Volumen von 1,2 Billionen Dollar erreichen (Handelsblatt Ausgabe Januar 2022)
- „Mobile First!“ gilt im Social Commerce. Soziale Medien werden auch in Deutschland überwiegend über das Smartphone genutzt (Statista 2021)
- Vor allem die “Generation Z” findet Marken zuerst über Social Media. Laut YouGov kauft jeder Dritte unter den Gen Z auf Social Media ein. (YouGov Zukunft des E-Commerce)
- Die meisten Einkäufe über Social Media werden laut Accenture bis 2025 in den Bereichen Kleidung (18 Prozent), Unterhaltungselektronik (13 Prozent) und Heimtextilien (sieben Prozent) getätigt. (Accenture: Studie “Why Shopping’s Set for a Social Revolution?”)
Quelle: Accenture
Was genau ist Social Commerce?
Social Commerce Definition: Unter Social Commerce versteht man in erster Linie den Verkauf von Produkten über eine Social-Media-Plattform wie Facebook und Instagram. Unkompliziert und schnell schließen Interessent:innen die Bestellung direkt auf dem sozialen Netzwerk ab, auf dem sie auf einen Artikel stoßen. Zusätzlich werden sie durch die Möglichkeit zur Beteiligung und Interaktion an die Marke gebunden.
Wie funktioniert Social Commerce?
Diese Form des E-Commerce beinhaltet mehr als den reinen Verkauf, da der soziale Aspekt (wie der Name bereits sagt) eine wichtige Rolle spielt. Ziel ist die aktive Einbindung der Kund:innen und die Interaktion untereinander (via Chatbots, Kommentare und Rezensionen). Der Austausch über die Marke oder über Produkte sowie Empfehlungen und positive Kommentare regen dabei zum Kauf an.
Kurz gesagt: Onlinehändler:innen verknüpfen ihre “soziale Präsenz” mit anregendem Content, Rezensionen und Empfehlungen und bieten on Top die direkte Kaufoption an. Beim Social Commerce geht es um Austausch, Beratung, Emotionen sowie um Spaß und Teilhabe. Wer das schafft und Vertrauen bei potentiellen Kund:innen aufbaut, kann Leads in Käufer:innen verwandeln – und das auf der gleichen Plattform.
Social Commerce ist zwar kein Ersatz für den klassischen E-Commerce, aber eine sinnvolle Ergänzung und besonders für kleine Unternehmen ein effektiver Vertriebsweg.
Was ist der Unterschied zwischen Social Commerce, E-Commerce und Social Selling?
Im klassischen E-Commerce suchen Kund:innen mit einem konkreten Kaufinteresse zielgerichtet nach bestimmten Produkten. Das heißt E-Commerce ist produktfokussiert und bedarfsdeckend. Beim klassischen E-Commerce verläuft die Kommunikation einseitig und zwar vom Unternehmen zu den Konsument:innen. Es gibt wenig bis keinen Spielraum für Interaktionen.
Social Commerce lässt Social Media und E-Commerce miteinander verschmelzen. Im Gegensatz zum E-Commerce ist Social Commerce eher menschenfokussiert und bedarfsweckend. Der normale Kaufvorgang von Produkten (und somit die Customer Journey) wird im Social Commerce umgekehrt. Konsument:innen sind nicht auf der Suche nach etwas, sondern sie werden von Produkten gefunden. Sei es über eine Influencer:innen-Kampagne oder eine Social-Media-Marketing Kampagne, die sich an eine bestimmte Zielgruppe richtet.
Und was ist der Unterschied zwischen Social Commerce und Social Selling? Während das Alleinstellungsmerkmal beim Social Commerce der direkte Verkauf über die jeweilige Plattform ist, handelt es sich beim Social Selling um eine Marketingstrategie, die sich der sozialen Medien bedient. Social Selling fokussiert sich auf den Auf- und Ausbau der Beziehung zur Kundschaft, damit sich diese dann positiv auf den Verkaufsprozess auswirkt. Überwiegend werden Social-Media-Posts fürs Social Selling verwendet, aber auch Werbung rund um den Shop/das Unternehmen oder Kampagnen, bei denen die kaufenden Personen maßgeblichen Einfluss auf das Endprodukt hat, sind Teil der Social-Media-Marketing Strategie.
Welchen Unternehmen hilft Social Shopping?
Jetzt, wo Sie wissen, was Social Commerce oder Social Shopping genau ist, wollen wir zusammen beleuchten, welche Vorteile Social Commerce hat und welche Firmen davon profitieren können.
Bereits in unseren Social-Media-Trends 2021 war ersichtlich, dass sich Social Shopping (damals vor allem noch in China) mehr und mehr zu einem ernstzunehmenden Hype entwickelt. Und auch in unserem Blick auf die Social-Media-Trends 2022 bestätigen unsere Interviewpartner:innen diesen Trend erneut. Es sind längst nicht nur Influencer:innen oder Promis, die über Social-Media erfolgreich Produkte verkaufen. Ebenso Unternehmen nutzen Social Media als direkten Vertriebskanal, sodass Social Commerce ein wichtiger Pfeiler vieler Online-Unternehmen im Verkaufsprozess darstellt oder sicherlich in Zukunft noch darstellen wird.
Besonders kleineren Marken und Einzelunternehmern hilft Social Commerce bei der kreativen Kunden:innenansprache. Denn auch ohne teure Marketingkampagnen sind potenzielle Kund:innen über Social Media wesentlich gezielter zu erreichen. Laut der Accenture-Studie (“Why Shopping’s Set for a Social Revolution?”) sagen 59 Prozent der Befragten, dass sie auf Social Media eher von kleinen Firmen kaufen als im Onlinehandel. 44 Prozent geben dort unbekannten Marken eher eine Chance.
Während sich also kleine Firmen mit Social Shopping einen strategisch klugen Vertriebsweg aufbauen können, sind auch große Marken gefordert, traditionelle Strategien im E-Commerce zu überdenken und sich mit dem neuen Trend auseinander zu setzen. Wenn große Konzerne Social Commerce nicht als zusätzlichen Vertriebsweg für sich entdecken, kann es gut sein, dass sie einen wichtigen Trend verpassen und von der Konkurrenz abgehängt werden.
Welchen Kanal für Social Commerce wählen?
Ihnen ist nun bewusst, dass immer mehr Leute in Zukunft “social” einkaufen werden. Ihre Aufgabe als Marketer:in ist es nun herauszufinden, welcher Kanal der richtige für Ihre Zielgruppe und Ihr Produkt ist. Instagram? TikTok? Facebook? Pinterest? Soll die direkte Kunden:innenansprache über Messenger-Dienste wie WhatsApp oder Facebook Messenger laufen?
Letztendlich ist die Frage einfach zu beantworten: Sie müssen dort präsent sein, wo Ihre Zielgruppe unterwegs ist. Nur so können Sie gewährleisten, dass die Kund:innen mit dem passenden Content abgeholt und genau dort zum Kauf angeregt werden, wo sie unterwegs sind.
Was ist bei Ihrer Social-Commerce-Strategie zu beachten?
Social Commerce bedeutet vor allem eins: jede Menge Content und die passende Strategie dafür. Nur so können die Produkte über die sozialen Medien erfolgreich vertrieben werden.
Beachten Sie immer: Beim Social Shopping wollen Sie User:innen anregen, sich mit Ihrem Produkt auseinanderzusetzen, es zu liken und schließlich zu kaufen. Im besten Fall werden die Käufer:innen zu Ihren Fans. Im Fokus steht die Interaktion und der Austausch, den Sie über Social Media gewährleisten können. Die neuartige Herausforderung ist es die Nutzer:innen über soziale Netzwerke in allen Phasen seiner Customer Journey zu begleiten.
1. Auf sich aufmerksam machen
Mit Social Commerce wollen Sie Kund:innen auf Social Media aktiv ansprechen. Regen Sie dazu an Ihre Produkte zu teilen und weiter zu empfehlen, sodass sich Gleichgesinnte über Ihre Marke austauschen und von ihr inspirieren lassen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Follower:innen mit entsprechendem Content bedienen und „versorgen” müssen.
2. Kommunikation auf Augenhöhe
Auf Social Media ist die Ansprache viel persönlicher als im Online-Shop und es bedarf eines geeigneten Storytellings: In der Community eines Social-Media-Kanals kommunizieren die User:innen auf Augenhöhe mit den Unternehmen.
3. Beziehung aufbauen
Um Beziehungen aufzubauen und die Community aktiv einbinden zu können, reicht eine simple Produktplatzierung nicht aus. Arbeiten Sie mit relevanten Inhalten, die Nutzer:innen einen gewissen Mehrwert bieten. Die Herausforderung liegt hier mit authentischen Beiträgen das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen und mit Geschichten Emotionen zu wecken. User Generated Content wirkt deshalb meist authentischer. Regelmäßige Social-Media-Posts sowie treffsichere Aktionen, um die Interaktion der Nutzer:innen anzuregen, sind die Basis für Ihre Social-Media-Strategie, um zum Social Shopping anzuregen.
4. Direkter, systematischer Dialog mit der Kundschaft
Personalisierte, verkaufsfördernde Nachrichten in den Social Commerce-Prozess einzubinden, zählt zu den zukunftsweisenden Trends. Über Messenger-Dienste, wie WhatsApp oder Facebook Messenger können Sie den direkten, digitalen Weg zu potenziellen Kund:innen suchen oder anbieten.
5. Inspiration bieten
Ob Fotostrecke oder DIY-Video, ob Tutorial oder Vorher-Nachher-Vergleich – Plattformen wie Pinterest, Instagram, aber auch YouTube eignen sich bestens dafür. “Shop the Look“-Funktionen” oder “Shoppable Posts” erhöhen die Usability für die Nutzer:innen, da der Kauf direkt auf der Social-Media-Plattform stattfindet.
6. Mit den Trends der Kund:innen gehen
Soziale Medien werden ständig um neue Features ergänzt, die Kund:innen gern nutzen. Um Social Commerce zu einer optimalen Ergänzung zum klassischen Onlineshop zu machen, sollten Sie Trends nicht vernachlässigen. Bestes Beispiel ist die Stories-Funktion, die für Social Commerce ein großes Potenzial bietet.
7. Vertrauen erwecken
Vor der endgültigen Kaufentscheidung sind Bewertungen und Empfehlungen oder der Austausch mit anderen Nutzer:innen innerhalb der Plattform entscheidend.
LESETIPP: In unserem Artikel “Social Media E-Commerce” verraten wir Ihnen 10 konkrete Tipps, wie Sie Ihre Umsätze via Social Media deutlich steigern können!
Fazit: Social Shopping als zusätzlichen Vertriebskanal professionalisieren
Indem Social Media immer mehr zu einem nicht zu verachtenden Vertriebskanal heranwächst, wird Social-Media-Management noch wichtiger als je zuvor und weiter professionalisiert.
Da der Fokus beim Social Shopping auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu den Kund:innen liegt, ist es wichtig, dass Social-Media-Manager:innen und Social-Media-Teams mit adäquaten Mitteln arbeiten, um zeitnah reagieren zu können. Keine der Kommentare, Reviews und eingegangenen Nachrichten von User:innen dürfen untergehen, denn eine persönliche Beziehung und Trust kann nur in einem ernsthaften und reaktionären Austausch aufgebaut werden.
Damit Social-Media-Marketer:innen bei der Vielzahl der Aktionen und Tätigkeiten den Überblick behalten, gibt es Helfer wie Agorapulse. Das Social-Media-Management-Tool bündelt alle Social-Media-Aktionen auf einer Plattform, sodass Zuweisungen im Team, das Generieren von aussagekräftigen Social-Media-Reports und das Erstellen und Beantworten von Posts von nur einem Dashboard aus erledigt werden können.
