Socializing im Business kann nicht nur die Kaltakquise komplett ersetzen, sondern unterstützt auch Ihr Marketing. Social Selling ist mittlerweile zur neuen Norm im Aufbau von Geschäftsbeziehungen geworden – insbesondere bei der jüngeren Generation und bei innovativen Unternehmen. Indem Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn für sich nutzen, können Sie mit einer passenden Social-Selling-Strategie die richtigen Kontakte erreichen und Ihren Social-Media-ROI steigern. Der Social-Selling-Index hilft Ihnen dabei.
Warum auch Sie Social Selling ausprobieren sollten und welche Do’s und Dont’s zu beachten sind, erfahren Sie in unserem Artikel – natürlich mit praktischen Tipps zu Tools, die Sie als Social Seller kennen sollten.
Was ist Social Selling und wo wird es eingesetzt?
Social Selling Definition: Der Begriff Social Selling nutzt Social Media für den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Das Ziel ist es mit Social-Media-Posts die Kundenbeziehung zu stärken und Leads zu generieren.
Beim Social Selling nutzen Sie Ihren Online-Auftritt auf LinkedIn, Xing, Instagram oder Twitter für Ihren Verkaufsprozess. Indem Sie “Socializing im Business” betreiben, finden Sie Interessent:innen und können wichtige Beziehungen zu möglichen Kund:innen aufbauen und pflegen. Sie lernen Ihre Zielgruppe dadurch besser kennen und können Ihnen gezielt helfen.
Unternehmen nutzen Social Selling aber nicht nur um ihre Produkte zielgerichteter zu verkaufen, sondern auch zur Vermarktung. Social Selling ist somit nicht nur für Vertriebler:innen von Vorteil, sondern auch für B2B-Marketers, um Kontakte zielorientiert zu erreichen. Social Selling wird sowohl im B2B-Bereich als auch im B2C-Bereich angewendet.
Was sind die Vorteile von Social Selling im Gegensatz zur Kaltakquise?
Im Verkaufsprozess wird –glücklicherweise immer seltener – auf Kaltakquise zurückgegriffen, um Leads zu generieren und zu verkaufen. Allerdings liegt die Erfolgsrate bei Kaltakquise bestenfalls bei 3 %, da die Verkäufer:innen kaum etwas über ihre Interessent:innen wissen. Social Selling ist im Gegensatz zu einem Kaltakquise-Gespräch effizienter, da Kontaktlisten über soziale Medien vorab verfeinert werden können und nach potenziellen Kund:innen gesucht werden kann. Sie kennen über Social Media bereits einige Eckpunkte Ihrer Interessent:innen und können gezielt in den Austausch treten.
Vorteile Social Selling:
- Aufbau echter Beziehungen
- Interessent:innen können sich gründlich über das Produkt informieren
- Geringere Kontaktzeit und kürzere Verkaufszyklen
- Mehr Leads da zielgerichtete Ansprache
- Höhere Konversionsraten
- Sichtbarkeit für Interessent:innen (Social Buying der Kund:innen)
- Zeitgemäße Ansprache im Gegensatz zur Kaltakquise per Telefon
- Wer Social Selling betreibt, bleibt wettbewerbsfähig
- Bekanntheit bei potenziellen Kund:innen steigern und Vertrauen schaffen
Social Selling: Die neue Norm
Social Selling legt heutzutage einen zeitgemäßen Grundstein für eine gute Geschäftsbeziehung. Denn die meisten Kund:innen, insbesondere jüngere Generationen und innovative Start-ups bevorzugen Nachrichten, E-Mails und Social Media gegenüber aufdringlichen Telefonanrufen, in denen Sie versuchen Ihr Produkt anzupreisen. Was nicht heißt, dass Sie nicht im Zuge des Geschäftsabschluss zum Hörer greifen sollten.
Einige Eckdaten zu Social Selling:
- 71 % aller Vertriebsprofis nutzen Social-Selling-Tools (LinkedIn-Studie)
- 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, machen höhere Umsätze als Unternehmen, die Social Media nicht nutzen. (LinkedIn Sales Solutions)
- Unternehmen, die Social Selling priorisieren, erreichen ihre Verkaufsquoten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit. (LinkedIn Sales Solutions)
Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Social Commerce?
Die Begriffe Social Selling und Social Commerce mögen sich auf den ersten Blick ähneln – sie haben jedoch ganz unterschiedliche Bedeutungen. Bei Social Commerce steht der direkte Verkauf von Produkten/Dienstleistungen über das jeweilige soziale Netzwerk im Vordergrund. Onlinehändler:innen reichern dabei ihre “soziale Präsenz“ mit anregendem Content, Rezensionen und Empfehlungen an und bieten zusätzlich dazu die direkte Kaufoption an. Bei Social Selling handelt es sich um eine Social-Media-Strategie. Social Selling fokussiert dabei den Auf- und Ausbau von Kund:innenbeziehungen. Diese sollen sich dann positiv auswirken und zum Kaufen anregen.
Die ersten 5 Schritte: Wie funktioniert Social Selling?
Für Social Selling brauchen Sie natürlich eine Präsenz auf den Social Media. Sollten Sie eine Facebook-Unternehmensseite, ein LinkedIn-Unternehmensprofil oder ein Twitter-Profil haben oder auf irgendeiner anderen Plattform aktiv sein, dann kennen Sie die Grundlagen des Social Sellings sicherlich schon.
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1. Passende Social-Media-Plattform wählen
Je nachdem, wo Ihre Zielgruppe anzutreffen ist, eignen sich unterschiedliche Social-Media-Plattformen. Im B2B-Bereich sind LinkedIn-Posts einer der besten Hebel für Social Selling. Das Business-Netzwerk ist ideal für B2B-Unternehmen, die geschäftliche Entscheidungsträger finden und erreichen wollen. Hier können sich Unternehmen direkt mit potenziellen Kund:innen verbinden und eine professionelle Beziehung zu ihnen aufbauen. Sollte Ihre Zielgruppe auf Twitter oder Instagram anzutreffen sein, dann eignet sich ein Twitter- oder Instagram-Profil. Auf beiden Plattformen können Sie bestens mit Kund:innen interagieren und gute Beziehungen aufbauen.
2. Social-Media-Profile optimieren
- Optimieren Sie Ihre Profile in den sozialen Medien, sodass Ihr Unternehmen Professionalität ausstrahlt und Vertrauen schafft.
- Arbeiten Sie mit Ihrem aktuellen persönlichen Branding.
- Arbeiten Sie mit professionellen Fotos und einladenden Überschriften.
- Erklären Sie kurz und knackig, wie Sie Ihren potenziellen Kund*innen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
- Veröffentlichen und Teilen Sie als Social Seller regelmäßig Inhalte.
3. Netzwerk ausbauen und Bekanntheit steigern
- Bauen Sie Ihr Netzwerk aus und pflegen Sie Ihre Kontakte.
- Knüpfen Sie neue Kontakte und bauen Sie eine Beziehung auf.
- Versuchen Sie immer die richtige Zielgruppe zu erreichen.
4. Richtig in Kontakt treten
- Kein Spamming und keine vorgefertigten Nachrichten.
- Der direkte Austausch steht im Fokus.
- Achten Sie auf DSGVO-Vorschriften bei speziellen Kund:innen.
5. Aktiv sein: Mit Kontakten interagieren
- Teilen Sie nützliche Links, relevante Tipps und relevante Inhalte, um neue Kontakte zu knüpfen.
- Verfolgen Sie Diskussionen und regen Sie zu relevanten Diskussionen an.
- Teilen und liken sie Inhalte Ihres Unternehmens und Branchenthemen.
Studien-Tipp: Sie möchten von den erfogreichsten LinkedIn-Usern aus der DACH-Region lernen? Dann schauen Sie einmal in unsere aktuelle Studie, in der wir 24 LinkedIn-Profile von erfolgreichen CMOs und Top Voices genauer unter die Lupe genommen haben:
Do’s und Dont’s für nachhaltiges Social Selling
Social Selling hat das Potenzial, einen großen Teil Ihrer Leads zu generieren. Es lohnt sich also sich eine Strategie für Social Selling zurecht zu legen. Auf was Sie achten müssen, um Social Selling nachhaltig zu betreiben, erklären wir Ihnen im folgenden.
1. Social Selling nicht mit Social-Media-Marketing verwechseln
Sie wollen als Social Seller die Bedürfnisse, Wünsche und Anliegen ihrer potenziellen Kund:innen erkennen, verstehen und gezielt darauf reagieren. Im Gegensatz zum Social-Media-Marketing geht es nicht darum, eine Fangemeinde aufzubauen, um sie mit Marketingaktionen zu erreichen, sondern echte Beziehungen auf Augenhöhe zur Zielgruppe aufzubauen und in den Dialog gehen. Versuchen Sie also nicht zu verkaufen, schreiben Sie keine Nachrichten an Personen um ihre Dienstleistungen anzubieten. Positionieren Sie sich vielmehr in einer Nische und informieren Sie. Dann werden auch sicher Menschen mit Ihnen in Kontakt treten.
2. Kein Spamming betreiben
Beim Social Selling geht es nicht darum fremde Kontakte mit Nachrichten voll zu spamen. Machen Sie nicht mit plumpen Nachrichten und @-Erwähnungen auf sich aufmerksam, da das nur das Gegenteil erzeugt von dem, was Sie erreichen wollen. Stattdessen gibt Ihnen Social Selling über Postings und echte Interaktionen die Gelegenheit, die richtigen Interessent:innen zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und gegenseitige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
3. Messbare Ziele setzen
Definieren Sie Ziele für Ihre Social-Selling-Aktivitäten und legen Sie einige KPIs fest, um Ihre Leistung verfolgen zu können. Ob Interaktionen, Anzahl der Follower:innen oder andere messbare KPIs – nur so können Sie kontrollieren, ob Ihre Social-Selling-Strategie Früchte trägt oder ob Sie etwas ändern müssen.
4. Qualität vor Quantität
Sie wollen keine möglichst große Fanbase aufbauen, sondern wertvolle Kontakte knüpfen und pflegen. Treten Sie nur mit Profilen in Kontakt, wo Sie glauben, dass sie von Ihrer Hilfe profitieren können. Um die richtigen Personen zu erreichen, können Sie in passenden Gruppen beitreten, Kommentare hinterlassen und aktiv den Austausch suchen. Teilen Sie relevante und hilfreiche Inhalte in Ihrer Nische.
5. Beziehung vor Verkauf
Achten Sie darauf, dass beim Social Selling die Anliegen Ihrer Kund:innen immer im Vordergrund stehen und es nicht alleinig um den Verkauf geht. Schließlich wollen Sie am besten eine vertrauensvolle und langjährige Beziehung zu Ihren interessantesten Kontakten aufbauen und pflegen. Das heißt auch, bevor Sie tatsächlich verkaufen können, ist es wichtig, Ihre Beziehung so weit zu verbessern, dass ein Lead Ihnen vertraut und Sie respektiert. Bleiben Sie deshalb immer authentisch und geben Sie Ihren Kontakten die Zeit, die sie brauchen, um sich umfassenden mit Ihrem Produkt vertraut machen zu können.
6. Content-Plan erstellen
Da es beim Social Selling nicht um das bloße Anschreiben von Leuten auf LinkedIn geht, brauchen Sie eine nachhaltige Posting-Strategie, um auf sich aufmerksam zu machen. Indem Sie sich einen interessanten Redaktionsplan erstellen und zu relevanten Diskussionen anregen oder an ihnen teilnehmen, bauen Sie sich nach und nach eine qualitative und interessierte Community auf.
Was ist der Social-Selling-Index von LinkedIn?
LinkedIn ist neben Xing das wichtigste Business-Netzwerk. Kein Wunder, dass Social Selling auf der professionellen Social-Media-Plattform eine große Rolle spielt.
Quelle: LinkedIn
LinkedIn hat mit dem Social-Selling-Index (kurz SSI) einen eigenen Index kreiert, der den Erfolg der Social-Selling-Aktivitäten über LinkedIn messbar macht. In den SSI fließen vier relevante Komponente ein, um den SSI-Score zu ermitteln:
- Orange: Aufbau einer professionellen Marke (dazu zählen ein vollständiges Profil, Empfehlungen, Multimedia-Inhalte im Profil etc.)
- Lila: Finden der richtigen Personen (dazu zählen Profilbesuche von Zielkund:innen, Inbound-Profilbesuche, gespeicherte Leads etc.)
- Rot: Teilen von relevanten, zu Konversationen anregenden Inhalten (dazu zählen Gruppenmitgliedschaften, Reaktionen auf längere Beiträge
- geteilte Beiträge, etc.)
- Türkis: Aufbau verlässlicher Beziehungen (dazu zählen Kontakte zu Führungskräften, interne Kontakte, Annahmequote für gesendete Kontaktanfragen, etc.)
Unter „linkedin.com/sales/ssi“ können Sie Ihren persönlichen SSI abrufen. Er wird inzwischen täglich aktualisiert.
Gut zu wissen: Der Social-Selling-Index gibt Ihnen eine Orientierung, in welchen Bereichen Sie noch Defizite und Nachholbedarf haben. Seine Aussagekraft für die Vertriebsleistung ist allerdings begrenzt, da lediglich die Aktivität auf dem Netzwerk gemessen wird und beispielsweise nicht die Qualität oder den Erfolg bei der Generierung von Neukunden. Aber der Social-Selling-Index hat einen starken Einfluss auf die Sichtbarkeit Ihres Profils.
Wie kann ich den Social-Selling-Index verbessern?
- Wenn Ihr LinkedIn-Profil nicht vollständig ist, sollten Sie es aufpolieren und alle angebotenen Kategorien ausfüllen.
- Achten Sie darauf, dass Sie die richtigen Leute in Ihr Netzwerk lassen. Entscheiden Sie sich immer für Qualität statt Quantität und wägen Sie ab, ob er oder sie Relevanz für Sie hat. Sollte der Kontakt an Ihrem Content interessiert sein, kann er ihnen folgen, ohne vernetzt zu sein.
- Posten Sie regelmäßig Content, dann können Sie enorme organische Reichweiten erzielen und Ihren Social-Selling-Index verbessern.
- Bieten Sie einen Mehrwert, um so auf sich aufmerksam zu machen.
- Bauen Sie Ihr Netzwerk stetig und qualitativ aus, indem Sie passende Kontaktanfragen annehmen und eigene Kontaktanfragen versenden. Aber Achtung: Schicken Sie zu viele Anfragen heraus, die unbeantwortet bleiben, hat dies negative Auswirkungen auf den Social-Selling-Index.
Agorapulse als hilfreiches Tool für Ihre Social-Selling-Strategie
Ein Social-Media-Tool wie Agorapulse sorgt dafür, dass Sie stets alle Kommentare und Nachrichten im Blick haben und nichts übersehen. In einem Social-Media-Tool ist nicht nur alles nach Plattform bestens organisiert, sondern Sie können über das Tool auch Ihren Redaktionsplan festlegen, Postings vorbereiten und direkt über das Tool auf Kommentare und Nachrichten antworten. Ein echter Helfer, wenn Sie Social Selling professionell betreiben wollen.
Um Beziehungen zu den richtigen Personen aufzubauen, können Sie mit strategischem Listening nachhelfen. Verfolgen Sie mit Social-Media-Monitoring über Agorapulse, was die Menschen über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Mitbewerber sagen. Indem Sie aufmerksam zuhören, können Sie identifizieren, wo Sie Lösung eines Problems sein können.
Fazit
Social Selling ist das beste Mittel, um in einer digitalen Welt Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Beziehungen aufzubauen. Dabei müssen Sie beachten, dass Social Selling nicht von heute auf morgen funktioniert, sondern eine langfristige, funktionsübergreifende Strategie innerhalb Ihres Verkaufsprozesses ist. Sie investieren heute, um die Früchte später zu ernten. Mit Tools wie Agorapulse können Sie Social Selling vereinfachen und wertvolle Zeit sparen, sei es bei der Content-Planung, bei der Beantwortung von Nachrichten oder wenn Sie wissen wollen, was gerade die aktuellsten Themen sind, die in Ihrer Branche diskutiert werden.
